Disintermediazione VS Costo di Vendita

Quanto costa vendere direttamente le camere di un Hotel? Ci sono diversi costi in funzione del tipo di prenotazione diretta che si riceve. Il costo più basso di acquisizione, praticamente nullo, si ha per i clienti fidelizzati, il passaparola ed il walk in. Nel primo caso è una buona gestione dell'Hotel a contribuire alla fidelizzazione del cliente per far si che questo ritorni. Il secondo caso è direttamente proporzionale a quanti clienti fidelizzati ha l'Hotel. Il cliente Walk in dipende dalla posizione dell'Hotel, è chiaro che un Hotel in prima linea sul mare, in un importante centro storico o punto di interesse ha un appeal superiore che facilita l'acquisizione di clienti di passaggio.

Poi ci sono diverse attività per l'acquisizione di nuovi clienti che hanno dei costi ben definiti. Una campagna di Web Marketing con attività SEO/SEM/Mailing, Meta Motori (CPC), promozione sui giornali o riviste turistiche. In questo caso si utilizza un canale di vendita che ha precisi costi. Si possono spendere poche centinaia di Euro con AdWords o migliaia di Euro per una campagna su carta stampata. Il mezzo che utilizziamo, AdWords, Carta stampata o altri canali diventano l'intermediario che presenterà la fattura. Non si paga una percentuale prestabilita sulla prenotazione come con Booking o Expedia, ma in realtà alla fine si può calcolare ugualmente. Sotto riporto la formula che uso con Excel per individuare l'efficacia di una campagna Google AdWords per Hotel, la stessa formula si può impiegare anche con strumenti come Google Hotel Ads e TripConnect, ritengo sia utile condividerla per comprendere meglio come investire per migliorare l'efficienza della vendita online.

Il valore che si ottiene è la percentuale corrispondente al valore totale della prenotazione. Sotto trovate un utile modulo per il calcolo automatico, è sufficiente inserire i dati nei campi vuoti ed otterrete automaticamente l'equivalente in percentuale. Ho inserito un esempio dove con un CPC medio di € 1,50, conversione del 2% e costo camera di € 240,00, si ottiene che la "percentuale" pagata a Google corrisponde al 10,42%.

Migliorando i tassi di conversione con un buon sito, delle belle foto dell'hotel, un booking engine orientato alla vendita ed ottimizzando il CPC medio si possono ottenere valori più bassi di costo della prenotazione. E' importante quindi tenere sotto controllo questi dati e lavorare costantemente per pagare valori di "commissioni" (SEM in questo caso) minori di quelli che si pagano con Booking o con altre OLTA.

Disintermediare costa e se c'è di mezzo un canale come AdWords, TripConnect o altro non è disintermediazione. Come ho già scritto in un post specifico bisogna sempre considerare il costo di vendita che in alcuni casi potrebbe essere anche molto alto e poco conveniente.

Non vorrei essere frainteso e scoraggiare i tentativi di rendersi indipendenti dalle OLTA, anzi è sicuramente importante intraprendere una strategia utile per acquisire autonomia nei processi di vendita. Dare visibilità al proprio sito con strumenti come il SEM, SEO, TripConnect, campagne Email è infatti importantissimo, si contribuisce a trasferire l'informazione, ai propri clienti e quelli nuovi, che esiste il sito ufficiale dell'Hotel e che è il canale migliore dal quale prenotare. Se anche il costo di vendita fosse uguale a quello delle OLTA, rimane comunque il vantaggio ed il valore di una rapporto diretto nella trattativa con il cliente finale.

L'unico vero modo per disintermediare la vendita è quindi soddisfare pienamente o superare le aspettative dei clienti che soggiornano in Hotel. Il cliente soddisfatto si può fidelizzare e può a sua volta diventare un veicolo per promuovere a costo zero la struttura con il passaparola.

Spero che queste parole aiutino a far chiarezza su alcuni aspetti della vendita online delle camere e rendere più consapevoli gli albergatori di quello che si troveranno di fronte. Buon lavoro!